把客戶變信徒 黑人貧戶翻身賺一億

當我們甚麼都沒有，那就看我們怎麼看待我們自己
更新日期:2011/05/12 15:05 文／單小懿
所羅門‧希克斯（Solomon Hicks），每年傭金收入接近一億新台幣的保險業務員，這個數字，相當於美國《商業週刊》 曾經發表美國各大執行長（CEO）前25名的平均。在白人為主流的美國社會，他的崛起有如「保險界的歐巴馬」。
所羅門出生於1940年代、種族隔離政策盛行的美國南方。生為黑人的他，生活上備受歧視，也無法受教育。由於父母離異、家貧，9歲時，他負責清洗白人飲用水池，他越看越想嘗嘗白人喝的水。可是如果黑人被逮到偷喝白人的水，輕則痛扁、重則被槍殺。有天半夜，他冒著生命危險偷偷喝了一口；出乎意外的是，那味道…「就是水！」
50年後，他說到當年訝異白人的水如此平凡，對著我們露出大大的白牙笑了。「喝水之後，我相信外在限制是別人加諸於你，每個人都沒有比別人差。」所羅門回憶，「這改變了我的生命」。
27歲時，所羅門被朋友丹恩騙光銀行所有存款，所羅門一時氣憤，衝回家拿刀要逼迫朋友還錢。在這當頭，他的太太發現，睿智的出言提醒︰「跟著丹恩做事，你學到什麼？」這番話點醒他︰「我學會了銷售。」「這難道不值1萬8千塊嗎？」他太太把刀子拿過去，擺在一旁。
走投無路的索羅門，剛好看到廣告，便應徵進入保德信人壽，開啟壽險業務員生涯。
他窮到沒有名片，於是只好借用別人的名片，把別人的名字改成「所羅門」，沒有客戶名單就靠電話簿，用最笨的方法一個個打電話。每天他3點半起床，站在鏡子前面演練話術，然後趕搭第一班公車到各社區拜訪。一上車，他大聲跟全車乘客問好：「早安，我是所羅門希克斯，有人想買保險嗎？」從沒有人理他，但他每天照樣問好。
入行第一年，有一次，所羅門約好一個婦人，住在芝加哥治安最差、黑道最盛行的貧民區。最後她向所羅門為丈夫買下一張短期、保額約2萬美金的壽險保單。結果不到半年，她丈夫在回家路上被槍殺身亡，但因為有了這筆理賠金額，保障了這家人未來的生活。
「她家的樓梯都沒有光，但是當我想到他們可以因為保險搬離這裡、小孩也可以上大學的時候，便覺得帶給他們一點點光」。對所羅門而言，這是頭一回讓他感受到工作的意義。
所羅門27歲入行，比別的業務員更晚，但他卻能在入行第一年便遭遇壽險理賠，很快看到這份工作的價值。也因此，儘管被給予的是最差條件，所羅門卻憑藉著最高的熱忱，竟然在14周內，拿下當年保德信人壽的年度新人王。
「這件事情對你的啟發是甚麼？」我們問所羅門。
「別人不知道你的決心和熱情，所以當你甚麼都沒有，那就看你怎麼看待你自己，你才是你自己最好的業務員，不是名片。」
不靠賣大額保單給有錢人而崛起的所羅門，最經典的銷售就是「門徒式行銷」。他的魅力是能讓無數的客戶變成他的「信徒」，自動幫他推銷「所羅門」這個品牌，他說：「他們都是我的門徒，會去介紹我、分享我的想法，然後幫我組織聚會，我再出現，讓大家感受我。這是銷售的最佳境界。」
所羅門的遭遇如此悲慘，多數南方黑人面臨與所羅門同樣的遭遇，早在青少年時期便自暴自棄，走上嗑藥、械鬥的黑道之路，就連美國總統歐巴馬也曾經吸毒，但，所羅門從來沒有。
老天是公平的。它殘酷地給所羅門困頓的人生，同時也給他異於常人的正面思考能耐，以及對生命本質的正視；苦難造就他生命厚度，也成為他開展事業的沃土。